SOTYA

Caso de Éxito: Sotya y la Expansión de su Mercado a través de un Ecommerce sin Competir con Distribuidores

Sotya, una empresa líder en la venta de suplementos alimenticios, enfrentaba un reto importante: Siendo ya una empresa consolidada como un referente en el mercado B2B, buscaban ganar cuota de mercado a través de un canal nunca antes explotado por ellos: la venta directa. Decidimos  implementar una tienda online que se mantuviera su enfoque corporativo, pero que, al mismo tiempo, incluyera una sección de ecommerce para consumidores finales. Implementamos una estrategia para abrir un nuevo canal de ventas sin competir directamente con su red de distribuidores.

Contexto

Sotya se ha  especializado en ofrecer suplementos alimenticios a través de canales B2B, trabajando principalmente con distribuidores, tiendas especializadas y empresas del sector salud. Aunque su presencia en el mercado mayorista era sólida, la demanda por productos directos de consumo se fue incrementando, gracias a  a la creciente tendencia de los consumidores a comprar productos de salud y bienestar en línea.

La empresa necesitaba explorar una opción de venta directa sin afectar sus relaciones con los distribuidores, quienes formaban una parte fundamental de su estrategia comercial.

Desafío

Desarrollar una plataforma de ecommerce que permitiera la venta directa a los consumidores finales sin desplazar a los distribuidores ni generar una competencia interna. Para esto, Sotya debía actualizar su web, aunque estuviera orientada a los consumidores finales, mantuviera la identidad corporativa y la información técnica que caracteriza a la marca.

  • Estrategia de Solución

    1. Desarrollo de un Ecommerce Dual: Sotya optó por migrar su web a Shopify,  que combinara su presencia corporativa con una sección de ecommerce exclusiva para consumidores finales. Mientras que en la parte corporativa se mantenían las características técnicas, beneficios y aplicaciones de sus suplementos, la tienda online se centró en productos específicos de venta directa al consumidor, como suplementos populares y de fácil acceso.

    2. Respetar y Potenciar la Red de Distribuidores: La tienda online fue diseñada de tal manera  que no compitiera con los distribuidores. Como primera fase, Se integró una función en la web que permitía a los usuarios localizar distribuidores autorizados más cercanos a su código postal. En una segunda fase, se implementará  un desarrollo para que los distribuidores hagan sus pedidos directamente desde el ecommerce, unificando así sus operaciones en un solo panel de control..

    3. Optimización de la Experiencia para el Cliente Final: Se desarrollaron funcionalidades que facilitaron la compra online para el consumidor, como una navegación sencilla, pagos seguros, y un sistema de recomendaciones personalizadas basadas en el historial de compras y preferencias del usuario, siendo productos de salud, se estableció un sistema de preguntas y respuestas muy profundo a través de inteligencia artificial.

    4. Segmentación y Marketing Digital: A través de un análisis exhaustivo, Sotya segmentó a su audiencia en dos grupos: clientes B2B y B2C. Se diseñaron campañas de marketing digital enfocadas en el bienestar personal, la salud y los suplementos nutricionales. Se utilizaron plataformas como redes sociales, Google Ads y marketing de contenidos para captar la atención del público B2C sin afectar la relación con los distribuidores.

    5. Rebranding absoluto: adicional a los retos que supone una migración, y en vista de que el propósito era modernizar la compañía, se trabajó en un rediseño absoluto de la marca: desde cada una de sus etiquetas, a los soportes gráficos para sus distribuidores y por su puesto las redes sociales, trabajando en una coherencia absoluta entre todos sus canales. 

  • Resultados

    1. Incremento en Ventas Directas: Sotya experimentó un aumento en las ventas directas, especialmente en categorías como batidos y otros suplementos, desde magnesio para los huesos y las articulaciones, hasta complementos como la espirulina para aumentar la energía, productos muy demandados por consumidores individuales.

    2. Relación Positiva con los Distribuidores: Los distribuidores no solo mantuvieron sus ventas, y se espera, que también tengan un incremento en la demanda, ya que los consumidores finales podrían buscar otros productos en la red de distribución, sin que se viera afectada la venta directa. Sotya logró mantener la sinergia entre ambos canales, fortaleciendo la relación con sus socios comerciales.

    3. Mayor Visibilidad de Marca: La tienda online permitió a Sotya aumentar su presencia en el mercado B2C, generando un mayor reconocimiento de marca entre los consumidores. Además, la empresa fue capaz de demostrar su liderazgo en el sector de la salud y el bienestar, alcanzando a una audiencia más amplia.SIn contar con la respuesta tan positiva que trajo el rebranding de toda la marca, tanto a nivel distribuidor como a nivel individual.

    4. Optimización de Márgenes y Crecimiento Sostenido: La eliminación de intermediarios en las ventas directas permite mejorar los márgenes de ganancia, lo que a su vez permite que Sotya invierta en su infraestructura digital y en el desarrollo de nuevos productos. Esto, combinado con el crecimiento sostenido del ecommerce, proporcionó a la empresa una base sólida para futuras expansiones.
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La creación de un ecommerce con un rebranding absoluto de  la identidad corporativa de Sotya y abriera un canal directo para consumidores finales, sin afectar la relación con los distribuidores, fue un paso clave para su expansión. Este enfoque no sólo permitió a la empresa aprovechar la creciente demanda de productos de salud en línea, sino que también fortaleció su red de distribuidores y aumentó la visibilidad de la marca en un mercado competitivo.

El éxito de Sotya demuestra cómo una estrategia integral bien pensada de ecommerce puede abrir nuevas oportunidades de negocio sin generar conflictos con los actores clave de la cadena de distribución, adaptándose a las tendencias del mercado mientras se conserva la lealtad de los socios comerciales.

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