Más allá de la facturación: Márgenes, KPIs y Captación.

¿Han sido un éxito tus Rebajas?

Las luces de las rebajas de enero empiezan a apagarse y toca hacer balance. La mayoría de los directores de ecommerce cometen el mismo error: abrir el dashboard de Shopify, ver una cifra de ventas superior a la del año pasado y brindar con champán.

Pero en Teipe sabemos que el éxito real no se mide en el "Gross Sales". Se mide en lo que queda en la caja después de la tormenta de descuentos.

Si tienes una marca de moda, aquí tienes la hoja de ruta para auditar tus rebajas y, lo más importante, cómo usarlas de puente para tu Nueva Colección Primavera/Verano (SS26).

1. La Auditoría del Margen: ¿Has vendido o has regalado?

Para saber si has ganado dinero, no mires las ventas totales; mira el Margen de Contribución. En rebajas, el volumen sube, pero el margen se estrecha peligrosamente.

La fórmula de Teipe para el éxito:

• Margen Neto de Rebajas = Ingresos - (Coste de Producto + Descuento aplicado + Inversión en Ads + Coste Logístico + Tasa de Devoluciones).
• KPI Clave: Tasa de Devolución. En moda, las rebajas disparan las devoluciones (compras impulsivas). Si tu tasa de devolución sube del 20%, tu beneficio real está en peligro.

2. KPIs que importan (más allá del ROAS)

Si quieres saber si tu campaña ha sido estratégica, fija tu vista en estos tres indicadores:

• Sell-Through Rate (Tasa de Venta): ¿Qué porcentaje del stock que querías liquidar has vendido realmente? El éxito es limpiar el almacén de lo "viejo" para dejar hueco a lo "nuevo".
• CAC (Coste de Adquisición de Cliente): En rebajas, el CAC suele ser más bajo porque el descuento atrae. ¿Has aprovechado para traer gente nueva a la marca o solo le has vendido con descuento a tus clientes de siempre?
• AOV (Valor Medio del Pedido): ¿Has logrado que el cliente compre el vestido de rebajas + un accesorio de nueva colección? Eso es optimizar el margen.

3. Las Rebajas como caballo de Troya para SS26

Aquí es donde el marketing de Teipe marca la diferencia. No veas las rebajas como un final, sino como una máquina de captación de leads para tu lanzamiento de primavera/verano.

¿Cómo convertir un "cazador de ofertas" en un cliente de Nueva Colección?

1. Captación de Leads (First-Party Data): "Apúntate para tener acceso prioritario a las rebajas". Acabas de conseguir un email a un coste bajísimo.
2. El "Teasing" en el paquete: Incluye un código de descuento exclusivo o un adelanto visual (lookbook) de la colección SS26 dentro de los pedidos de rebajas.
3. Segmentación Post-Rebajas: Ahora que tienes los datos, segmenta: a quien compró lino en rebajas, impactale con la nueva colección de lino en marzo.

4. Estrategia Pro: El Mix de Inventario

El éxito absoluto ocurre cuando usas las rebajas para dar visibilidad a la Nueva Colección.

• Cross-selling: "Completa tu look de rebajas con este avance de temporada".
• Cebo y Cambio: Atraes con el -50%, pero posicionas el producto de temporada (con margen completo) en los banners principales y "Recomendados".

Conclusión

Las rebajas de una marca de moda son exitosas solo si cumplen dos objetivos: limpiar flujo de caja y llenar tu base de datos para la nueva temporada. Si solo has vendido barato a tus clientes fieles, has perdido dinero. Si has captado 5.000 leads nuevos que están esperando tu colección de primavera, has triunfado.